公司属各实体、部门：
        2010年公司印发并实施了《沂州府公司管控系统中若干关键点》，对强化公司内部管理，规范经营行为，提高运营效率起到了非常关键的作用，通过四年来的实施，公司又对其进行了完善，现重新印发，望公司属各实体、机关各部门认真参照执行。
 
附：《沂州府公司管控系统中若干关键点》
 
 
 
                                                                                                          二〇一四年一月一日
 
   
        一、投资的几个关键点：
        说明：投资是企业扩大规模提升档次的主要途径，有许多破产的企业并不是没有发展前途，而是一出现利润就分掉了，失去了积累，不再发展，不再扩建，在快速的发展中掉队了。沂州府发展是靠规模和产品质量发展起来的。必须有发展的眼光、战略的眼光进行大投资，才能大发展。通过专业化、品牌化、集团化打造，沂州府要挤进临沂酒店业第一兵团行列，然后站住脚跟，并成为强者。不要有得过且过的心态，这种心态的出现会涣散队伍；投资要有战略的眼光和思路。投资是企业赚取第一桶金的根本，投资是企业发展的基础。投资、扩建、改造是企业生命力的再造。没有投资与发展就意味着企业在萎缩。沂州府公司的发展证明投资是企业不断提升的标志，通过投资不断改造设施，通过设施的改变促进管理观念的提升。
        关键点一：立项。
        立项是决策中遇到的首要问题，新上项目是否符合企业的发展要求非常关键。不能盲目投资，要结合实际，量力而行，逐步实施。沂州府公司发展战略非常明晰，即：酒店经营、旅游景点开发以及旅行社开发、酒店旅游相关产品、食品的开发等，即围绕沂州府公司提出的“专业化、品牌化、集团化”战略进行规模扩张。项目立项与开发前，要经过详细市场调研和分析，充分论证，召开相应的会议，集思广益，如：总经理办公会、董事会、股东代表大会等进行充分讨论，以求取得共识，将投资风险降低到最低限度，同时新建项目要有前瞻性，要与沂州府企业文化及发展战略相吻合，有较强的可持续盈利能力和发展前景。
        关键点二：资金来源。
        项目投资资金来源要多方筹集，例如：银行贷款、扩股、吸纳社会其他资金进入、职工集资等。根据项目投资大小灵活运用资金，投资数额较小项目，采用职工集资方式比较好。使职工手中的部分存款流入企业，既为企业发展增添了动力，又为职工个人增加了收入，实现双赢。在投资数额较大的情况下，可以通过社会资金进入、银行贷款等形式实现大投资、大发展。
 
        关键点三：基建。
        1、项目投资设计是关键环节。设计的功能是否齐全，是否能充分利用建筑空间，是否符合安全要求；设计的文化元素是否与沂州府品牌风格协调一致；设计格调是否古朴、典雅；设计是否能够巧妙的规避许多不协调的建筑元素，起到画龙点睛的效果；设计用途是否围绕企业的经营需求；以上是设计的关键点。科学合理、经济实用。
        2、工程建设与装饰。沂州府公司要做百年老店，土建与饰材要充分体现沂州府文化元素，具有牢固厚重的特点。根据项目投资大小，采取工程外包、包清工等形式，自己购料的方式是最有效最实用的办法之一。订做家具，购买厨具、电视机、空调、排气扇、灯具、喷淋设备、洗面盆、座便器等设施尽量使用国际或国内知名品牌。饰材、水暖管道、电路线材、电话线、视频线、网线等购买要用正牌厂家，足尺寸、足厚度。今后所有工程在采购以上物品时都要统一品牌、型号，确保安全使用，所有电器部分必须安装良好的过压保护和漏电保护。
        所有工程按照集团公司要求实施招标，确定施工单位。工程开工前必须签定施工合同，列明施工工期、工程价款、工程质量标准、安全保证及相关事宜。成立工程施工小组和工程监督小组。所有材料做到双人采购，货比三家，比质比价，验收清楚。保证每一个工程都是廉洁高效、优质省钱的工程。
        土建装饰开支大，采购项目多，材料质量不一，容易产生贪污、吃回扣现象，所以在项目建设期间要引起高度警惕，各部门做好相互监督。
        二、运营的几个关键点
        说明：运营是管控系统中最重要的一个环节。运营过程的关键点非常多，但归根结底还是人的因素起着重要的作用。人的各种行为是靠制度来制约的，缺乏严明的制度和强有力的执行力度，一个单位、一个集体就象一盘散沙。清朝北洋舰队船舰庞大、设备优良，号称亚洲第一、世界第六，却在运营环节上出现了致命问题——军队贪污腐化、任人唯亲、吃喝嫖赌、纪律涣散，炮舰用作了粮仓、咸菜缸，炮弹的火药换成鸦片抽了，里面填充的是沙子。一场貌似悲壮的甲午海战，实际已经预示了北洋舰队的覆灭。运营环节的管控是沂州府公司吸取正反面多个案例总结的几个关键点。
        关键点一：工效。
        沂州府公司目前面临一个突出问题是，个别经营实体营业收入没有增长，但是工资却逐步在升高，工效降低造成亏损，会使企业走向死亡。一个高效和执行力强的团队，首先必须是精炼专业的团队，工效降低既有社会经济环境造成的增支因素，但更重要是管理存在的问题所造成的。如何提高工效呢？就要按照公司倡导的：以岗定员，一人多职，做到零闲人、零闲时管理。分配要与营业收入和利润挂钩，要通过科学合理调配和提高服务技能，达到提高劳动效率增加员工工资的目的。管理人员、厨师、餐厅、客房服务员、吧台收银员、前厅接待人员目前都有相当大的技能提升空间。
        关键点二：采购。
        采购是沂州府公司最大的支出。其特点有四：1、采购员多，除了五家星级酒店和加油站、风筒厂以外，经济运行部、办公室还负责酒水、办公等各类物品的统一采购，采购人员近十名。2、采购物品杂，除酒水、鸡鱼肉蛋、蔬菜等餐厅厨房用品外，还包括客房装饰材料、各类电器、卫生用品、维修用品、水、电、洗涤等几千个品种。3、采购地点多，采购地点不但在临沂、罗庄、青岛、济南等地，而且摊位繁多，数不胜数。4、结算方式多样：有付现金的，有月底一并结算的，有货物代销的等等。这样就容易出现管理上的死角和空白点，容易产生吃回扣和贪污两种现象。吃回扣有主动吃回扣和被动吃回扣两种。与供应商达成小人协议，形成潜规则。主要现象有：a新奇货到，价位虚高；b斤两不变，以次充好；c替部分供应商解决积压货物；d正常返利，占为己有；e市场价格已降，却不反馈降价信息、对长期供应商的货物价格不降；f抵制与没有自己形成潜规则的供应商的货物，而大量购进有潜规则的供应商的货物，形成库存积压，造成浪费。贪污现象有：a无中生有，虚开发票；b此笔账已报销，却将原始单据留存，几个月后又拿出来，重复报销；c隐瞒采购数量，混水摸鱼，以少报多。d个人行为的招待、游玩等消费，制作假单据，充当其他用品进行报销。e利用公司比质比价政策， 吃拿卡要。F节庆期间供应商走访礼品不上交，或者交一部分留一部分。各级管理人员、参与采购人员要严格遵守公司的采购制度，做到警钟长鸣，坚决杜绝以上类似现象的发生。一旦查出，将严肃处理。
        关键点三：营业。
        营业管控重点是收入的管控，沂州府公司各实体，近几年不同程度存有如下几个方面的管控漏洞：a截留收入。包括收入不作帐或少上报营业收入。主要现象有：发生的业务收入不上报，从别处弄发票向客户要回现金，据为己有。本来有25桌喜宴，只上报20桌，另外5桌营业收入截留。会议培训班本来有60人培训，却只上报40人，另外20人的培训收入截留。会议培训每人每天标准60元，却只上报每人每天50元，另外每人每天10元截留。b假回扣。会议培训班本身未提出要回扣，却申请回扣资金，据为己有。c假坏账。账目早已收回，却用账目丢失或找不到人等理由搪塞，将收入据为己有。d废旧物品个人私自处理，不上报、不入账，据为己有。以上截留收入行为有个人行为同时又有实体小团体利益行为。
        个别实体为了小团体利益和个人利益，也有如下违犯财务纪律行为：a为调整毛利，压缩支出不上报，造成成本无法实际核算；b实体当月完不成任务，虚报营业收入，出现空头坏账；c挪用采购人员的流动资金，充当实收资金，捞取个人奖金，造成许多无法收回的呆坏账，采购的物品、招待费为躲避公司考核，以其他名目报销。D截留员工工资，不执行公司工资分配制度，对工资进行二次分配，中饱私囊。
        另外一点就是工作职责不尽心、不到位导致出现许多被动的呆坏账。主要表现：a因熟人消费，不下宴会通知单或住宿通知单，又无押金，形成白吃白住现象；b经办人不签字时间久了不去补签，经办人忘掉此事，形成坏账；c发票送去，不要发票回执单，导致账目无从查对，形成坏账；d发生的营业长期不去回收，导致人员变动，客户单位不予结算形成坏账；e电话预订，而打电话的人没去消费，消费者没有签字，又不补办手续，形成无人签单的坏账；f对没有形成书面合同或口头合同的单位和个人乱开口子签字，又没有预防逃账措施，形成了大量坏账。工作责任心不强，与客户发生的其他经营业务，如月饼、大礼包、熟食品等不要收条或不签字，时间久了客户不认账。管理人员时刻要有良好的心态，以公司利益为重，不得弄虚作假，损坏公司利益，工作要踏实到位，针对以上现象，强化内部管理，严格执行公司的各项规定。
        关键点四：毛利率。
        公司要求饭菜毛利率控制在49—52%之间，多一个点利润差距就非常大。对酒店超过规定的毛利率奖励厨师长及厨师是非常有必要的，也是十分可行的。控制好毛利率，主要做好：a灵活采购，根据不同季节菜品价位各异，多采购一些同质量、品种差距不大，而价格差距大的菜品；每周定期到北园、河东批发市场批量采购青菜、调料，降低采购成本；b粗菜细作，对菜品进行深加工，用劳动换得低档菜品的高档升值；c注重节约，节能降耗。要充分利用蔬菜的下脚料，做出不同风味的菜品。水、电、油、汽等方面要摸索出一套适合本实体节能降耗的新路子，坚决杜绝长流水、长明灯现象。关于酒水毛利率的问题，要平价销售，酒水采购不要被供应商控制，个别人员被供应商抓住小辫子，戴上紧箍咒，打不开离身拳，不执行公司关于酒水采购的有关规定，致使公司应得利益流失。
        关键点五：现金流
        这是财务管控的一个关键点，公司对于外欠款回收非常重视。目前，我们有集团公司借款，有职工集资，承担高额财务费用，因此，各实体必须加大外欠款回收力度，在货款回收加大力度的同时，奖惩上要落实到位。在今后的经营中，坚决杜绝出现跨年度的账目。外欠款回收确实辛苦，管理人员和外欠款回收人员在外欠款回收工作中一定要做到腿勤、嘴甜，不厌其烦。各经营实体负责人是外欠款回收的第一责任人，要求经理不接触现金和发票，并不等于不负责外欠款的管理和回收，经营负责人每天要核对外欠款的账目和现金，发现坏账损失，按责任大小给予处罚。
        关键点六：几个关键成本
        经营者必须明白本公司、本实体有哪些成本支出，特别是可变成本的支出要逐项落实，确实达到节支降耗的目的。成本支出包括：工资、水费、电费、税金、燃油费、汽费、洗涤费、运输费、电话费、维修费、燃煤费等。其他的开支包括：招待费、广告费、办公费等各项支出。每一项费用是否控制的严细，要逐项分析，并编制费用开支计划，实施生产经营全过程的监督控制。例如：每个电话是否都是为业务打出的？办公用品使用不同程度存在着大手大脚的现象，如：一毛多钱一张的公司信笺，却拿来胡划或作了打草纸。住宿客人已退房，却迟迟不去查房，导致空调、电视、照明、水龙头都开着，形成浪费。坚决杜绝公司大了，花钱不心疼了、费用支出大手大脚等现象。各实体要制定费用开支计划，成本控制目标、措施、责任落实到人，从经营的每个环节都要严格控制费用支出，做到事事有人负责。
        关键点七:验收
        验收是对价格质量、数量、价格的核定，是考核单据真实性，保证取得好的经营成果的重要手段，这一环节走过场、老好人的行为最易出现，明明对单据有疑问，却不去弄清明白，一怕得罪领导，二怕得罪同僚，环节失控，导致问题单据顺利报销。针对验收工作必须有正确心态，个别人认为单据签名越多，责任越小，从而失掉验收应有的作用，中间既有团体利益，也有个人利益，个别实体水果、鲜花、餐巾纸消耗奇高，部分单据实为其它费用。由于验收不严不细而造成的公司损失，时有发生。严格细致的验收，不但可以维护全体股东利益，同时也可消除猜疑，促进团结。
        三、营销的几个关键
        关键点一：营销方式及策略
        弘扬沂州府文化，提高饭菜和服务质量，形成沂州府固定菜品特色，突出沂州府品牌菜、鲁菜，产品做到精细化、个性化。展现沂州府的亮点，抓住这一亮点，反复做好、做精。要突破简单初级的营销模式（打电话，发信息，请客吃饭），我们有专门的营销人员，是否发挥了他们应有的作用，对他们的激励是否到位，积极性是否充分调动起来，每一位人员是否积极宣传酒店优势，每一位营销人员可以联系多少客户，能够对联系的客户了解多少，了解客户的业务主要发生在什么时间，是散客接待，还是会议培训，营销工作中是否做到信息资源共享，是否以沂州府大局为重，都是值得认真思考的问题。公司各家酒店地理位置不同，经营环境不同，有以会议接待为主的，有以散客接待为主的，有以休闲度假为主的，不同的客户群体，促使我们必须采取相应的营销方式。在酒店规模设施不断提高的同时，营销方式必须进行相应的提高，如果我们的客房住客率，餐位上座率不能得到切实的保证，我们的经营将面临极大的困境。营销工作必须具备超前思维，超前意识才能为经营提供有力保证。当我们营业出现困难的时候，再去强调营销，局面将很难改变。营销工作就是不断地创新，既要巩固老客户，又要不断开发新客源，做营销工作就是要具备昂扬的斗志，顽强的精神，要结合酒店特点做营销。例如：丽景假日酒店（沂州府私房菜馆）在青岛海鲜菜品基础上尽量突出地方鲁菜特色，沂州府乡村会馆要突显山珍绿色食品和沂州府官府菜的结合，沂州府会馆鲁味轩餐厅和川粤楼餐厅、沂州府大酒店要在突出纯正地方鲁菜特色基础上，必须有重点的引进其它菜系的菜品。网络营销平台必须健全，并确保运作正常，每天要有专人浏览公司网站。营销工作要发挥个人优势，体现团队精神，从无做到有，从小做到大，营销工作要善于积累，要将最优质的资源发掘出来，取得最丰厚的利润。
        关键点二：价格策略
        熟悉超市的差异性定价策略，如何定价根据市场情况，价格要有杀伤力。低价位策略是营销策略当中的一种，但要讲诚信，不能用低价位吸引顾客，反过来欺骗消费者，价格策略还要看清整个市场走势如何。要增加个性化服务项目，提高产品质量和服务质量，提高客户满意度。房价的确立要与经营环境相适应，低价策略不利于企业发展，各实体可制定贵宾接待价格，不可随意打折，确保客房经营成果。要充分认识会议培训，宴会接待在公司经营中的重要地位，采取合理措施不断提高接待标准，培育中高端市场，实践证明，接待标准越低，接待效果越差，这一点在喜庆宴会中，表现的相当突出。
        关键点三：渠道
        要细分消费市场和消费档次。针对不同的顾客推出不同的产品。顾客类型可分为：企业型消费、政府性消费、个人行为消费、会议培训型消费、商旅客人型消费。要用心去研究顾客心理。企业长盛不衰的唯一秘诀，就是用自己辛勤的汗水去换取顾客最高的满意度。
        关键点四：沟通
        每个实体、部门负责人就是营销第一责任人，要有全员营销的观念。对营销做出贡献的，有成绩的要及时奖励兑现。营销人员要保证每周一至周五外出营销，对营业信息要听的到，理得清，抓得牢，要做到嘴甜、腿勤，和客户做好有效的沟通，利用好现代信息工具，广泛联络，互通信息，扩大影响，加深感情，促进营业。建立客户档案，根据客人消费能力和消费信誉分为高端客户、贵宾客户、忠实客户和一般客户，针对不同客户应采取不同的营销措施，对高端和贵宾客户要派专人跟踪服务营销，将我们的规模优势和地域优势充分让客户认知。好的沟通就是要抓住重点，
        四、管理的几个关键点
        关键点一：战略
        符合公司发展的方向才是我们投资和经营的目的。品牌化即是铸造沂州府公司的金字招牌，做大做强这个品牌，就是酒店经营及旅游延伸产品的开发，形成项目的专业化与人才的专业化。市场的竞争就是专业化的竞争。通过品牌的铸造、产品的延伸，我们在酒店、旅游景点和旅游产品开发上把文章做大，形成真正的集团化经营模式。
        关键点二：人才
        人才战略是人力资源管理理念。要有容纳人才的理念，要去掉小农户、小市民、小股东思想，外聘一个团队、吸纳优秀人才，带来新的活力、新的理念。实现多元化才能丰富管理经验，在管理上带来效益，使企业健康成长，沂州府才能打造百年老店，做到基业长青。正因为外聘厨师，象丽景酒店等许多新建酒店才能发展起来。企业发展，要有包容的文化、开发的心态，坚决克服开放理念的缺失、小农思维的瓶颈。对待人才要有感恩的心态，有历史的观念，在沂州府发展进程中付出智慧和汗水的人要记住他，在功劳簿上记上一笔。特别是在管理上有办法、经营上有贡献，为沂州府发展添砖加瓦的人更要记住他。
        关键点三：眼界
        企业在竞争中成长，眼界要高一点，要看清竞争的态势。让专业知识充实大脑。做管理者要多看管理书籍，不要沉湎于酒场、沉湎于电视，要多观察、多学习，提高专业水准。管理上要有突破，思维上要有突破。酒店经营需要并取决于专业人才，我们必须努力实现人才的专业化，管理人员成为职业经理人是一个发展方向。由专业人才转变为职业化人才。沂州府下一步发展如何找准突破点，乡村会馆作为我们向旅游景点进行战略性转移的经营项目，必须做大做强。沂州府会馆要发挥规模优势，要在会议专业化服务上提高会议产品的服务和特色，这是会馆生存之源。公司各酒店管理上按照星级酒店规范，沂州府大酒店争创三星级旅游饭店，丽景假日酒店（沂州府私房菜馆）争创三星级餐馆，沂州府会馆争创四星级旅游饭店。高起点严格管理，并努力实现利润最大化。劳动服务公司加油站和风筒厂要以利润最大化为经营原则。
        关键点四：实施
        实施的关键点是打造一支成熟的管理团队，要抓住关键岗位的管理人员，即实体负责人、部门负责人、高层管理人员。引入竞争机制，优胜劣汰，使那些专业化不强、执行力差、无视公司组织纪律、无法完成公司目标的管理人员，时刻有危机感和压力感，面临着淘汰。管理人员对公司要有较高的忠诚度，对公司发展要有强烈的使命感，不能贪图小利，不能吃里扒外。做管理要做到先小人后君子，管理人员交往要“君子之交淡如水”，不能形成无原则的酒肉朋友，形成小圈子。公司企业文化有道德底线，不能由个别管理人员道德缺失给职工带来不良示范，给公司带来不良影响，这部分管理人员是必须干掉的。今后，管控文件要重点突出沂州府公司《关于在公司范围内加强作风建设的通知》的文件精神，开展整风运动，加强作风建设，全面提高人员素质。
        通过学习企业管控，企业就是要建立一支精干、效能的狼性团队，使公司的“运行”、“监督”、“激励”三大机制形成制度，并落实到实际工作中。
 
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　                     2014年1月1日